L'esperto risponde di Febbraio 2010
Millionaire: le regole relative a prezzi, margini e costi, non le fa l’affiliante, ma il mercato.
La domanda:
È un po’ che sento parlare di franchising, ma non sono riuscito ancora a capire come funziona veramente.
Soprattutto non so in che percentuale viene calcolato il ricarico dell’affiliato, indipendentemente dal tipo di settore e dalle condizioni più o meno favorevoli del mercato.
Personalmente se io fossi l’imprenditore che fornisce tutti i servizi che di solito vengono promessi per avviare un affiliato, non gli lascerei molto margine… In poche parole, quanto guadagna il grande marchio e quanto guadagno io ?
Paolo
La risposta del nostro esperto Luca Fumagalli:
Dietro la richiesta del lettore si legge una giusta preoccupazione per una formula, quella di franchising, che può apparire poco equilibrata sul versante dei rischi e delle opportunità di guadagno.
Da una parte c’è una impresa più grande, che stabilisce le regole dell’accordo, e dall’altra c’è n’è una più piccola che può, apparentemente, solo subirle.
In realtà le regole relative a prezzi, margini e costi, non le fa l’affiliante, ma il mercato.
In particolare, lo specifico settore dove ciascun progetto di affiliazione si inserisce.
Il prezzo al consumatore o utente finale di un determinato bene o servizio deve essere concorrenziale; e l’unità pilota del franchisor deve dimostrare (con i risultati di vendita già ottenuti) che l’offerta di quel determinato negozio o ufficio o attività, risponde alle esigenze della domanda.
Il costo all’affiliato (con i relativi margini o ricarichi) deve permettere di generare buoni utili, a fronte di una gestione corretta dell’attività. Se l’affiliato ha pochi margini e non guadagna, oppure guadagna poco, non sarà soddisfatto.
La sua insoddisfazione genererà costi di gestione del rapporto (incontri, scambi di lamentele e accuse, controversie anche legali), ma soprattutto danni di immagine all’affiliante e a tutta la rete.
Infatti un affiliato scontento lavora male e danneggia sia il marchio sia la sua notorietà su due fronti: nei confronti del mercato finale, compromettendo la qualità dei servizi o dei prodotti offerti alla clientela, ma anche nei confronti di potenziali affiliati che vengono scoraggiati dall’esempio negativo, e ciò impedisce alla rete di franchising di svilupparsi.
In sostanza, una rete di franchising funziona solo se tutti sono soddisfatti.
La clientela finale, che trova i prodotti o i servizi a un prezzo adeguato rispetto alla qualità.
L’affiliato, che ottiene margini e utili proporzionali ai rischi d’impresa e all’impiego di risorse umane. L’affiliante, che riesce a ripagare gli investimenti fatti sul marchio e sulla rete, oltre ai costi di gestione dei servizi iniziali e continuativi forniti all’affiliato.
