L'esperto risponde di Giugno 2010

La domanda:

Una grande azienda, solida e con marchi conosciuti mi ha recentemente proposto il suo franchising.

Sono tentato di accettare, ma il progetto è appena partito e non esistono dati economici che confermino le ipotesi di redditività dell’affiliante.

D’altra parte, i prodotti sono di grande successo; e poi mi lusinga l’idea di essere uno dei pionieri di questo franchising. Che cosa mi consiglia ?

Piero Corti - Mestre (Ve)

La risposta del nostro esperto Luca Fumagalli:

La notorietà del marchio è sempre un punto di forza in un progetto di franchising.

Come pure la solidità dell’affiliante, che permette di ragionare in una logica di lungo periodo per lo sviluppo del progetto.

Le dimensioni dell’azienda invece, non sono necessariamente un elemento vincente in ottica di franchising.

Perché spesso sono inversamente proporzionali alla flessibilità richiesta da questa formula. Inoltre, se l’azienda è già sul mercato con i suoi prodotti in più canali di distribuzione il franchising rischia di incontrare ostacoli nello sviluppo, tra conflitti e sovrapposizioni con le reti di vendita esistenti.

Ma quello che conta veramente è, sopra ogni altra cosa, l’esistenza di un know-how sperimentato e di successo. Un “sapere come” far funzionare l’attività che deve poi essere trasferito agli affiliati.

E qui le preoccupazioni del lettore trovano piena conferma nell’approccio dell’azienda che, forte del successo dei suoi prodotti, non si cura di verificare a monte la redditività e la replicabilità della sua business idea.

Non a caso, nel franchising si sottolinea la necessità di una fase di pilotage, prima del lancio di un progetto.

Nei centri pilota, che sono in genere di proprietà dell’azienda affiliante, si sperimentano le condizioni che verranno in futuro proposte alla rete di affiliati. In questa fase-test, si cercano conferme nella realtà di mercato alle ipotesi fatte sulla carta.

Solo se i dati sono rassicuranti, si procede nello sviluppo del progetto, avviando dapprima la fase di standardizzazione del sistema con la codificazione del know-how ai fini della replica e, infine, la fase di “vendita del franchising”.

Se, invece, pur mancando dati a consuntivo, il marchio è già proposto in franchising, tutto l’onere della sperimentazione viene trasferito di fatto sulle spalle dei primi affiliati, vere e proprie cavie, oltretutto a loro spese.

In questo caso si tratta di una proposta che non consiglieremmo mai di accettare, a meno che non sia accompagnata da contropartite particolarmente interessanti.

Un contratto che riserva all’affiliato condizioni privilegiate in considerazione dei maggiori rischi e del ruolo di cavia che si trova a svolgere.

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